—台灣文旦聯盟成果發表會李副主任委員致辭

副主任委員　李健全

　　大家早，很高興一大早能夠離開台北市，來到鄉村地區，感覺非常的悠閒、愉快，最主要是回到熟悉的農村，讓我感覺這是非常美好的一天，首先感謝台灣文旦策略聯盟總召集人黃志耀總幹事、幾位協助推動之總幹事、企劃處廖處長、花蓮改良場侯場長、苗栗改良場盧場長，以及各位農友大家的參與。

　　台灣文旦聯盟成立之後，文旦產銷失衡的情況正逐漸獲得改善。柚子與柳丁可謂是兄弟產品，所以希望柳丁產業能透過文旦聯盟的推動經驗，找到有效解決產銷失衡的方法，這是今天研討會最主要的目的。

　　我國在2002年加入世界貿易組織後，許多人都覺得台灣農業沒有希望了，但我們發現到目前為止，產業現況大體上還不錯，主要是我國自1990年申請加入WTO組織後，國內就開始推動一連串的產業調整措施，只有要改變、有調整，我相信目前的情況並不會比以前差，但是現在的生產方式如果與十幾年前沒什麼不同，或完全沒有改變的農民朋友，情況可能就比較不樂觀。加入WTO最主要是改變我們的競爭環境，不只是國內競爭，還要面臨國際競爭，例如古坑的柳丁不再只是與國內其他產地競爭，還要跟美國的香吉士競爭，競爭的型態也從生產競爭到運銷競爭，一直到現在的貿易競爭，因此目前產業所面臨的不只是生產與運銷的考量，還必須包括全球運籌的思維，雖然目前面臨更困難的挑戰，從局部的競爭到全面的競爭，從生產的競爭到貿易的競爭，但我相信我們有這個能力面對這個挑戰。以下謹以五個觀念與大家共同思考。

第一，創造利潤

　　首先，我們先來檢視目前農業生產的利潤在哪？主要還是靠「田間的利潤」，生產多時，賣的也多，但價格低；生產少時，賣的就少，但價格較高，這完全是冒著靠天吃飯的風險在生產。除田間利潤之外，還有「非田間的利潤」，像是把柳丁賣給加工廠，加工廠再將柳丁榨成柳丁汁，以提高其附加價值再賣出，但這部分的利潤是加工廠賺去。我們農民是否有辦法跳脫田間的利潤，延伸到非田間的利潤，如果只是靠純粹生產來創造利潤是有限的，像採收後的加工、生產期間的休閒體驗等，如此才能創造更大的利潤空間。例如文旦就是在生產過程中就透過文旦樹的認養，文旦皮萃取成文旦精油，文旦果肉則透過加工製作成文旦醋、文旦果醬，剩下的殘渣還可作成堆肥，文旦策略聯盟已將文旦產、製、銷每一階段創造出新的附加價值了。

第二，開拓外銷市場

　　將市場從國內市場延伸到國外市場，但這個部分並不是個別農民可以做到的，所以我們可以透過產銷班的組織運作或策略聯盟的方式，將貿易的利潤也加進來，藉由農企業的經營方式，將農產品利潤予以提升，其中最重要是透過全球運籌的概念，結合國內外的通路，將我們的產品行銷到國際市場。

第三，創造附加價值

　　微利時代已經來臨，如資訊產業之晶圓生產、半導體等科技產品在大量生產與專業分工下，整個利潤空間不斷下降，因此只能從產能擴大來提升利潤。但在微利時代下，企業還有一種發展方式，就是生產所謂的精品，也就是生產精緻的產品讓產品的利潤空間提高，例如德國製的萬寶隆鋼筆，一枝從幾萬到幾拾萬的價錢，這樣的精品就不能量產，才能創造更高的利潤。所以我們農業在面對微利時代，要走的是精品路線，將農產品進行差異化、個性化，像有機米強調生產過程都沒有施用化學肥料與農藥，形成跟一般稻米不一樣的商品屬性，如此消費者就願意支付較高的價格來購買。據報導一家新竹的貢丸，已經有三代的歷史，現在這一代的老闆在面臨變化快速的環境下，不得不思考轉型改變行為方向，於是將文化及歷史融入，讓賣貢丸不只是賣貢丸，也賣貢丸的文化及貢丸發展的歷史，透過這樣的創意和良好品質控制，成功將貢丸賣到華航的空廚，整個營收也因而增加好幾倍。

　　反過來思考我們農產品，其實我們也可以在賣產品之餘，同時賣我們農產品的歷史，例如黑珍珠蓮霧是如何來的？古坑咖啡是如何來的？再以紐西蘭奇異果為例，其奇異果並非產自紐西蘭，而是從中國引進的，原本奇異果是綠色的，後來改良成金色的，這些都成為紐西蘭奇異果的故事，透過說故事的方式，巧妙的將奇異果宣傳出去。

第四，創立品牌

　　我們所生產的農產品與一般商品有何不同？一台發財車上滿載著芒果，你知道這些芒果從哪生產的嗎？農產品與商品最大的不同就是有沒有品牌名稱，農產品的價格不是自己決定的，是由購買者訂的。反之，商品價格則是由生產者決定的。我們農產品能否建立自已的品牌，將可決定農產品是否能變成商品，就是透過區分農產品間的不同，形成獨特商品才能自行訂價。目前本會積極推動產銷履歷制度，就是將農產品從種植到收穫的所有流程作業予以記錄，從品種、種植日期、種植的地方、什麼時候施肥、什麼時候噴藥、什麼時候做病蟲害防治，施什麼肥料等都清楚記錄、遵守標準規範。透過可追蹤的紀錄，讓消費者可以區隔不同產區的農產品，消費者也透過這樣的產銷履歷紀錄，增加對農產品品質與安全的信心，提昇消費者的信賴感，這樣也不會發生以往只要有一個地方的某種農產品被指出有問題時，所有其他地區生產的相同農產品一律被抵制。只要我們有做生產履歷，慢慢地就能創造消費者的忠誠度，消費者會相信有做產銷履歷的農產品，並願意持續購買消費這些有品牌、有品質認證的農業精品，這樣我們的農業才有競爭力，才有生存的機會。

　　以往我們農民在生產過剩時才會想要外銷，生產不足時只銷國內，但外銷是要長期規劃的，今年國外跟您買，明年他還是要再買，不能因為生產不足就不賣，否則無法取得國外客戶要求長期穩定供貨的生意。所以要反過來想，要走國際行銷就必須要先瞭解國外的長期需求，再來規劃如何生產來滿足這些需求。以法國著名生活精品LV為例，其國際行銷能創造31%的高利潤，主要關鍵在於採取許多差異化、個性化的精品策略，保證所生產的產品品質都是最好的。我們農業也應該要有這樣的觀念，才能走出自己的精品路線。

第五，體驗農業

　　除了提昇農產附加價值及賦予品牌之外，我們也必須注意目前是一個體驗經濟的時代，航空公司雖然已由早期將一個客人或貨品由一個地方運送到另一個地方的運輸業，變成服務業，從客人一上飛機時就提供一連串的服務，讓客人有賓至如歸的感覺，但現在航空業更轉型為一個體驗的產業，她們讓顧客從出發地到目的地整個過程都像在享受一種體驗之旅。我們農業也一樣，不只是要生產，也要讓消費者體驗，從初級產業、到加工、到服務一直延伸到體驗的產業，不管是休閒農業或觀光農業都應走向一個體驗的時代，讓消費者實際來感受我們對農業的用心，讓消費者親自感受整個農產品的生產過程，讓消費者能夠留下深刻的印象。今天最難能可貴的是，文旦從過去經常產銷失衡，到現在沒有這個問題，是否柳丁也可以想想如何創造價值、創造利潤、創造不同的體驗農業，以及未來如何走向國際市場等問題。請各位農友及農會領導者共同思考看看，過去十年前，我們種植柳丁的方法，跟現在有什麼不同？經營方式有什麼可以再改進的，如果可以有效改變因應，就不需等每年政府的補助，或是啟動九五計畫救助，並活出我們農民的尊嚴。

　　最後，最近中國大陸提出開放我國農產品進口的訊息，我們必須了解這還充滿著許多不確定性，因為他們可能現在開放台灣農產品進口，但過沒多久可能又說不行，屆時可能造成國內生產者的重大損失。所以兩岸農產品貿易問題必須要透過兩岸政府間簽定協定後才能算數，特別是彼此間還存著許多檢疫的問題尚待解決，所以我們要將農產品銷到大陸，必須要有對等的政府單位一起坐下來談定後，我國農產品輸往大陸才會有保障。

　　最後，感謝大會的安排，可以在這裡利用這30分鐘，報告農業的一些觀念，感謝黃總幹事及其他總幹事，帶領文旦策略產業聯盟締造出蠻好的成績，希望這些成績能帶出一些思考，跨出農業的另一片天地。另外，更期望柳丁也可以借鏡文旦的經驗，希望未來我國的柳丁可以比美國香吉士的名氣更大，並超越其他地區的柑橘類。最後，感謝各位農友撥空參加今日的會議，敬祝大家身體健康，萬事如意，謝謝。