文‧圖 / 陳政位 ¹ 農糧署　蘇茂祥
_{註 1 ： 臺灣大學農業經濟系副教授}

壹、前言

　　近來農產運銷環境快速改變，尤其零售通路快速發展，連鎖超級市場、量販店等大賣場興起，挾著雄厚的資本及議價能力與銷售大量低價進口農產品，讓小農之農產品銷售備感壓力。另外隨著國民所得增加，人口老化及出生率下降，消費者對農產品需求更加注重品質與安全。運銷環境與消費者需求的變化，對缺乏資本的小農是一大挑戰，韓國農協中央會（ National Agricultural Cooperative Federation, NACF ）透過設立物流中心與大型超市，與民間經營通路相互競爭，協助小農銷售農產品，提升市場行銷效率及農產品質與安全，值得參觀學習。

　　面對農產運銷環境快速改變，為了尋求更好方法提升農產品運銷效率，亞太糧食肥料技術中心（ Food and Fertilizer Technology Center for the Asian and Pacific Region, FFTC ）與韓國農協中央會，於本（ 2015 ）年 9 月 14-18 日在韓國首爾，合作辦理「提升農會在改善農產品行銷效率扮演之角色」國際研討會，共有來自韓國、日本、菲律賓、馬來西亞、泰國、印尼、越南及我國等 8 個國家 11 位相關產官學者專家參加，筆者二人在 FFTC 黃主任有才推荐，參加該國際研討會。韓國農協中央會並安排參訪其轄下大型農產品包裝處理場及量販超市，謹就研討會及參訪地點分享所得。

貳、活動紀要

一、研討會

　　韓國金東煥敎授論文指出，韓國農產品市場約有 40% 是經由農業合作方式進行運銷，有 1,088 個地方農業合作社，特別在水果 、 蔬菜及畜產品有 128 個運銷合作社。地方合作社經營碾米處理廠（ Rice Milling Centers ）及農產處理中心（ Agricultural Products Processing Centers ），農協中央會則經營批發與零售市場。對於合作社配送中心的發展策略建議如下：一、扮演零售商與地方合作社溝通協調角色，二、不僅要提供好產品，更要提供完善的服務，三、提供最先進的物流服務在下單、配送、作業等方面，最後是設想各種方法，以自動化 、 標準化來降低配送成本，及提高技術來降低勞工成本。

　　日本的 Godo 教授介紹 JA （ Japan ， s Agricultural Cooperatives ）在日本農產運銷所扮演角色，他指出 1990 年代中期是轉折，之前日本農協為單一經濟體，具強大市場力； 1990 年代之後日本農協之影響力就逐漸地降低。另其他國家亦就該國農業合作社改善運銷效率成功案例進行報告及相互交流，筆者二人亦分別就臺灣農業合作社對農產運銷的影響及農會在改善農產品行銷效率扮演之角色 - 以臺灣芒果為例進行報告。

二、參訪地點

一、Hessarre 農業協同組合共同事業法人

　　為因應農產品通路環境改變，於 2002 年由農協中央會與京畿道、忠清北道 6 家地方農協共同合作設立，以朝鮮半島中部地區最好的水蜜桃產地（陰城郡與利川市）為業務區域，設有大型農產品包裝處理場（如圖 1 ），主要處理水蜜桃與蘋果分級包裝作業，陰城郡與利川市 85% 水蜜桃產量均由其處理， 2014 年營業額創歷年新高達 602 億韓元，參訪當時正進行當季水蜜桃分級包裝作業，以光波選別機（如圖 2 ）進行糖度與重量之分級選別及包裝，場區乾淨、明亮，作業景然有序，主要營運特色如下：

（一） 透過地方農協的聯盟，將相互競爭轉成規模的擴大與議價能力的提升。

（二）農民以共同品牌（ Hessarre ）包裝，處理場針對重量、品質及外觀進行第一次抽檢，合格者以原包裝出貨，有瑕疵者則重新解貨包裝。送至市場或賣場後，會再進行第二次抽檢，發現有品質或成熟不均勻等問題馬上警告農民注意改善。

（三）部分農民參與共同選別共同計價作業，將水蜜桃以塑膠籃進貨，再由處理場以光波選別機進行分級選別及包裝，後續品質由處理場負責，但農民需支付包裝、分級選別等費用，處理場扣除費用後平均結算於農民。

（四）經過多年在品管及行銷上之努力，「 Hessare 」品牌價值已具知名度， 2009 年品牌價值達 954 億元韓幣。農民使用 Hessare 品牌紙箱進行包裝，必須支付品牌權利金，分別為 50 韓元 /4.5 公斤 、 30 元 /3 公斤 、 20 元 /2 公斤 、 10 元 /2 或 3 粒裝。

（五）依各種通路之需求，設計不同包裝型式及重量（如圖 3 ），如送批發市場者為 4.5 公斤裝， 1.8 、 3 及 3.5 公斤 裝則送至大賣場及超市。六粒裝水蜜桃名品供網路銷售（ 500g /1 顆）主打節慶送禮商品，網路交易宅配到府者，倘有壓傷或未檢出之瑕疵品，消費者只要寄回相片，立即換貨。

二、大型超市良才店（ Yangjae Hanaro Club ）

　　大型超市良才店（如圖 4 ）於 1998 年開幕，為韓國農協中央會所轄農協流通（農產品流通企業）所設立 14 家大型超市中第一家，且是規模最大的一家，賣場面積達 71,643 平方公尺 ，一年 365 天全年無休。該店提供一站式購物服務，可以同時購買到既新鲜又安全的韓國產農畜漁產品及各種加工食品等，另農協流通也擁有 48 家中型超級市場。農協中央會之所以創辦農協流通，是為了農產品流通改革，保護農民和消費者，實現農民和消費者相互依存，農協流通主要經營特點如下：

（一）為一家農產品專業流通企業，銷售初級農畜產品比重達到 70% 以上，再加上加工食品，比重達到 85% 。農協流通認為要增加韓國農產品的銷售量，必需讓消費者對韓國農產品產生信任與信譽，只向消費者供應安全可靠的 100% 純韓國產農產品，憑信譽將消費者與韓國農畜產品牢牢地聯繫在一起。

（二）超市產品來源主要來自農協中央會所設立之大型農產品物流配送中心及向地方農協直接交易購買，將傳統 6-7 個流通階段大幅縮短成 3 至 4 個階段以下，高效率物流管理節省運銷費用，並將所得利潤回饋給農民與消費者，增加農民淨收益與保障消費者物價穩定。

（三）農產品市場的開放令各種農產品充斥著目前的市場，農協協通為追求增加韓國農產品的銷售量，建構從產地到消費地全部過程銷售通路，只銷售新鮮又安全的 100% 純韓國產農產品（如圖 5 ），初級農產品的銷售比重達 70% 以上。

（四）所有農產品從產地開始進行嚴格安全管理，設立 24 小時營運食品安全中心管理室，只向消費者供應已通過農藥殘留檢測、抗生素檢測、微生物檢測的產品，並於 1996 年引進農產品召回制度，消費者購買農產品後發現有問題時，可以辦理退換或退款。

（五）強調讓農民專注於農業生產，不用煩惱產品的銷售，讓消費者以合理價格購買新鮮又安全國產農產品。使用標準化之包裝來改善舊式包裝，以提供商品價值，在現有大包裝容量下引入小包裝，使產品多樣化，在流通業上最先開發採用可看到內容物之透明包裝材料，透過誠實銷售新鮮商品獲得消費者信賴。

（六）農協流通始終牢記著與所有合作企業之間夥伴關係，為了實現公平交易和共同發展而竭盡全力。為加強合作企業的財務實力，促進產品銷售，不但提供銷售手續費優惠，還在新的企業入駐時，提供全額的裝修費用，徹底消除經營業主的經濟負擔，還把交貨付款期限從最久的 40 天縮短至 5 天。

（七）為擴展中小型企業產品的銷售通路與促進傳統食品產業，支持韓國固有的傳統食品產業發展，出售手藝好的傳統食品大師們親自製作出的各種食品，消費者好評如潮。營運銷售韓國傳統酒，提供顧客享受傳統美酒味道的機會。

（八）為農村和社區做貢獻，擔負起城鄉相互依存的社會責任。當農村和社區遭遇災害時，積極參與工作，以迅速復原災害所遭受的損失。特別是以銷售落果方式，支持受害的農戶。另外，為顧客提供農產品產地體驗活動、醃製調味醬活動等，積極促進城鄉交流。

（九）因應消費者快速購物需求，迎合消費者購買模式，提供網路購物、電視購物與宅配到家之服務，讓消費者可以透過各種零售通路，隨時隨地輕而易舉且迅速地購買韓國農產品。

參、心得分享

一、農協中央會設立大型量販超市，掌握農產品銷售通路，且超市全部銷售韓國產農產品，不銷售任何進口農產品，追求增加韓國農產品的銷售，並嚴格把關國產農產品衛生安全，與進口農產品形成市場區隔，凸顯農協中央會對農民照顧。另超市賣場將國產食米放置於最顯眼與便利消費者購買地方，鼓勵消費者購買國產食米，亦藉此強調其對國產食米與農民之重視。此種以國產農產品與農民利益為優先經營理念，值得我們參考學習。

二、農協中央會設立大型物流配送中心並直接向地方農協採購，縮短農產品運銷通路，降低物流配送成本，較傳統經由批發市場通路行銷方式，提升農民收益及保障消費者物價穩定，相較臺灣由個別農會設立超市，或由單一農業合作社設立小包裝處理場或物流配送中心，不具規模經濟，明顯缺乏競爭力。未來可學習韓國設立區域型大型配送中心方式，朝整合區域農民團體設立大型物流中心，或由現有物流配送中心逐步發展成區域型物流配送中心方向發展，以縮短運銷通路及降低物流配送成本。

三、地方農協透過成立新聯盟，將原來相互競爭的情形轉成規模的擴大與議價能力的提升，發展自有品牌，收取品牌使用權利金。相較國內尚未有單一團體收取品牌使用權利金為其收益來源，且農民團體建立自有水果品牌，通路侷限於果菜批發市場，韓國 Hessare 成功案例之作法值得參考。

四、農協中央會整合地方農協於產地設立大型農產品分級包裝中心，使用大型分級選別機器， 建立品質控制體系， 徹底執行分級包裝作業。相較國內設立大型分級選別機器之農民團體，因未達經濟規模或受限水果產季短未能充分利用，致未發揮經濟效益。因此，評估設立大型分級包裝中心及分級選別機器， 農民團體、產銷班等農產集貨分級單位應能整合共同使用，倘整合困難，或可由單一團體設立，農民團體或產銷班成為該團體之衛星農場方式經營，提升分級包裝作業效率，發揮規模經濟效益。

五、嚴格檢測食品安全，所有農產品從產地開始進行嚴格安全管理，要憑信譽將消費者與韓國農產品牢牢地聯繫在一起，此種強化農產品安全訴求，藉以增強消費者對國產農產品安全信心，亦值我國傚法。尤其近年來國內發生多起食品安全事件，為了讓消費者買的安全、安心，對農產品安全的把關將是政府、農民、供應商與通路賣場最重要責任，從產地安全農產品的掌握，到加強自主管理辦理農藥殘留檢驗，為消費者的健康安全把關，將是政府與業者責無旁貸的責任。

六、韓國農協推動地產地銷的口號為「身土不二」，意即「當地人要吃當地生產的食物」，文宣廣布各通路賣場及產品包裝，並透過媒體廣為行銷。另推動「農都不二」運動，強調農民與消費者彼此依存，合作雙贏的密切關係。韓國支持本土農業與農民，讓農民與消費者有感的實際作為，值得我們參考。未來政府應更積極推動地產地消相關活動及輔導措施，將「鮮享在地」 愛用國產農產品觀念落實於國民生活。

圖 1 　水蜜桃分級包裝處理場

圖 2 　光波選別機顯示重量及糖度

圖 3 　水蜜桃分級包裝

圖 4 　韓國農協流通規模最大量販超市良才店

圖 5 　超市銷售新鮮安全的 100% 純韓國產農產品